Negociació

Existeixen moltes guies de negociació depenen del tipus de coses que es vulguin negociar i les situació en que es doni aquesta. Ens centrarem en un mètode de negociació que és aplicable al món empresarial, el mètode Hardvard.

En la negociació de contractes dins del món de l’empresa existeixen dues maneres d’afrontar el procés de negociació, la negociació per posicions i la negociació per interessos.

A la negociació per posicions els negociadors assumeixen una posició sobre el tema a negociar i defensen aquesta posició atacant a l’altre part en un intent de fer prevaler les seves idees i cercant derrotar els arguments dels altra part.

A la negociació per interessos, per contra els negociadors es centren en els interessos que té cadascuna de les parts. S’obliden les posicions i es cerquen les causes que provoques aquestes posicions en una cerca de què és el que vol l’altre part.

El procés de negociació a les empreses ha canviat conceptualment en els darrers anys. Abans es practicava principalment una negociació per posicions a la recerca de derrotar a l’altre part. Una de les dues parts sempre sortia de la negociació com a guanyadora. En l’actualitat, el procés de negociació és veu com el camí per arribar a un acord que beneficia les dues parts. No hi ha una part guanyadora i una perdedora, és el que sovint es coneix com acords WIN-WIN.

Aquest canvi en la metodologia de la negociació s’ha donat perquè en l’actualitat les empreses estant fortament interrelacionades i per tant existeixen grans influències mútues. Si al final d’una negociació un proveïdor té la sensació de derrota es probable que no tingui massa interès en el servei o producte que ens ofereix, no invertirà en millorar. Simplement es limitarà a complir el contracte que ha signat. Ens interessa que els proveïdors no tinguin aquesta sensació de derrota, sinó tot el contrari que es sentin que la nostra relació els aporta beneficis, que si nosaltres obtenim beneficis ells també els obtindran. D’aquesta manera aconseguirem que el rendiment dels proveïdors sigui millor i per tant ens benefici també a nosaltres.

En els processos de negociació actuals, l’important no són les diferències que ens separen sinó els interessos que ens uneixen. Hem de treballar per tant en aquests interessos comuns per tal d’assolir-los. Al final qualsevol negociació per interessos es dona perquè existeix un conflicte d’interessos que cal solucionar. La manera de solucionar aquest conflicte d’interessos és via l’intercanvi de concessions entre les dues parts negociadores.

Un altre punt important en el procés de negociació per interessos és que ha d’existir un marge de negociació comú a les dues parts per tal de poder negociar. Hi ha d’haver interessos comuns, han de tenir marge i estar disposats a fer concessions a l’altre part. En principi, en el nostre cas aquest marge d’actuació existirà doncs és el darrer pas de tot un procés de compra i per tant podrem suposar que ambdues parts estaran en condicions de fer-se concessions mútues.

Hi ha una sèrie d’errors que cal evitar en tot procés de negociació:

Buscar l’obtenció de tots els nostres punts.
Buscar i remarcar els punt dèbils de l’altre part.
Improvisar
Prometre coses i no complir-les.
Ser impacient.
Posicionar-se a la defensiva.
Usar un tipus de llenguatge incompressible per a l’altre part. Per exemple llenguatge molt tècnic.
Centrar-se en un únic aspecte de la negociació.
No tenir flexibilitat per adaptar-se durant el procés de negociació.
Basar la negociació només en la bona relació que es pot tenir amb les persones de l’altra part. En una negociació cal deixar de banda les relacions personals.

Per altre banda haurem de mirar de centrar la negociació en els següents aspectes per tal que sigui beneficiosa:

Centrar-nos en fer que l’altre part verbalitzi els seus interessos.
Deixar de banda les relacions personals i centrar-nos en els interessos comuns de la negociació.
Haurem de focalitzar-nos en els interessos comuns i no en les posicions de l’altre part. Haurem de buscar els motius pels quals es manté aquesta posició i trobar maneres de trencar aquesta situació en cas d’una posició inamovible.
Buscar i oferir opcions de guany per amb dues parts.
Centrar-se i insistir en quin és l’objectiu de l’acord.

Aquest és un extracte del curs Compres i contractació de serveis al departament d’IT que es realitza on-line per mitjà de la plataforma d’e-learning d’Iniciativas Empresariales.

El proper inici de curs és el 28 de maig i durarà fins el 23 de juliol

Podeu trobar més informació a la web d’Iniciativas Empresariales i en aquest pdf on hi ha el programa complet del curs.